Константин Макацария - директор департамента МСБ грузинского Terabank
Константин Макацария - директор департамента МСБ грузинского Terabank

На конференции Caucasus SME Banking Club Conference 2017 в Грузии мы традиционно разговариваем о развитии МСБ банкинга. И сейчас ко мне присоединился Константин Макацария, директор департамента МСБ грузинского Terabank.

Скажите, какая у вас сегментация по МСБ и как выглядит ваш клиент? Его возраст, отрасль.

Возраст для нас не имеет значения. Касательно отрасли, то это все отрасли в сфере бизнеса – производство, торговля или сфера обслуживания. Но в последние годы Грузия еще и активно ориентируется на туризм, и мы тоже акцент делаем на это направление. Сегментация у нас такова — МСБ клиент для нас считается с годовой выручкой до $5 млн и если измерить это в объеме кредита, то это $1,5 млн.

Ваш клиент — это больше индивидуальный предприниматель или это компания с сотрудниками в штате?

Оба варианта, но больше доля тех предпринимателей, которые имеют в штате сотрудников. Их доля порядка 80-90%.

Как выглядит открытие счета в Terabank? Сколько это занимает времени и насколько сложен процесс?

Для МСБ клиента открытие счета очень легкий процесс, занимающий до 15 минут. Для новых клиентов, потенциальных новых предпринимателей, к примеру, когда они регистрируются в Доме Юстиций, они могут открывать дистанционно счет в нашем банке, при регистрации юридических лиц или частных предпринимателей. Если же они приходят в наш филиал, то этот процесс также займет не более 15 минут.

На конференции Caucasus SME Banking Club Conference 2017 мы обсуждаем в том числе и цифровой банкинг. То, как необанки могут открывать счет в течении 3-5 минут в онлайне и что сделать, чтобы и традиционные банки тоже могли иметь такой быстрый и легкий процесс. Вы сказали, что такая возможность в Грузии есть при регистрации.

Да, при регистрации в Доме Юстиций счет открывается в течении нескольких минут.

Читайте также:   Большинство представителей МСБ не доверяют традиционным кредиторам

А договор на открытие счета вы подписываете с клиентом вживую? Вы видите клиента face-to-face на каком-то этапе или нет?

При открытии счета дистанционным способом мы клиента не видим face-to-face. Когда клиент приходит в банк, мы завершаем договор. Но это не значит, что клиент до этого не может управлять счетом в банке, он может проводить необходимые операции.

То есть, у него уже есть номер счета, с которым он может работать, но он все равно должен прийти в отделение чтобы подписать договор?

Да, для завершения.

В прошлом году вы прошли через ребрендинг в Terabank. Расскажите, как изменилась концепция и что изменилось для МСБ клиентов?

В мае прошлого года мы завершили процесс ребрендинга, после чего появилось новое название банка – Terabank (ред. – ранее банк назывался KSB Bank). Но главное, что изменился подход к клиентам. Мы сделали концепцию по работе с клиентами, что выявляется в том, что мы в центральном офисе в Авлабари (Тбилиси) сделали SME Hub. После этого Хаб был открыт в Кутаиси и в Батуми, откуда мы и работаем с МСБ клиентами. Концепция заключается в том, что у наших клиентов есть представители в банке — МСБ банкир и МСБ аналитик — которые работают с ними. Все продукты, которые может использовать клиент, все они обсуждаются с одним представителем в банке. Все нужды клиента в сфере кредитования или некредитные средства он получает от одного МСБ банкира. И это дало нам возможность быть ближе к клиенту, чтобы почувствовать нужды клиентов и ускорить наши процессы в сфере их обслуживания.

Читайте также:   В Украине активно кредитуют МСБ только 17 отечественных банков – эксперт

МСБ банкир обслуживает клиентов МСБ также и по кредитованию и ежедневным потребностям как физлиц, так и собственников, и директоров МСБ, или только бизнес направление?

Только бизнес направление, но и плюс как физлиц и собственников бизнеса.

Сколько у вас клиентов МСБ?

МСБ клиентов у нас примерно 4 тысячи, и порядка 500 тысяч клиентов мы кредитовали.

А сколько у вас человек работает в МСБ, в бизнес-линии банка, сколько всего МСБ менеджеров?

В бизнес-линии работает порядка 50 человек, включая МСБ банкиров и аналитиков.

В 2016 году вы открыли свое первое коворкинговое отделение в Тбилиси. Расскажите об этой концепции, это отделение для МСБ клиентов или также для розничных? И это для существующих клиентов или потенциальные клиенты тоже могут приходить в отделение работать?

Это отделение отличается от других наших отделений, потому что оно для всех существующих клиентов, в большей степени для МСБ, но и для новых потенциальных клиентов. Где они могут провести встречу, совещания со своими потенциальными партнерами, со своими клиентами. И такие центры у нас по Грузии, так называемые МСБ Хабы, находятся и регионах тоже.

Сколько их всего?

По одному в Батуми, Кутаиси и Тбилиси.

Какая была ваша основная цель при запуске такой концепции отделений?

Так как мы ориентируемся в сегменте МСБ, то мы решили, чтобы в наших филиалах клиенты чувствовали себя как дома. Концепция была такова, чтобы МСБ клиентам было максимально комфортно в филиале, и чтобы они, приезжая в банк, чувствовали с ним близкое отношение. И мне кажется, что у нас все получилось.

Читайте также:   Управление рисками в кредитовании МСБ

А вы сравниваете традиционное ваше отделение и коворкинговое по показателям? Как они отличаются по основным показателям: по привлеченным клиентам, удержанным клиентам, выданным кредитам, доходности?

По всем критериям мы их сравниваем. В коворкинговом филиале количество клиентов больше, объем кредитного и депозитного портфелей также больше. В других отделениях мы работаем с розничными и микроклиентами. Также наши МСБ Хабы отличаются от традиционных отделений по доходности, и они самые крупные филиалы у нас.

А какой порядок разницы в доходности, в несколько раз? Какой порядок цифр?

Приблизительно в 3-4 раза больше.

Планируете в ближайшее время еще открывать МСБ Хабы?

В ближайшие месяцы мы открываем в Тбилиси и регионах 3 новых филиала. Также добавляется один новый регион – Зугдиди. И в течении года мы будем там завершать процесс ребрендинга.

Какие еще планы у вас на ближайший год по МСБ?

До конца года мы планируем, чтобы до 7-8% увеличить долю наших МСБ клиентов в Грузии. На следующий год у нас более масштабные планы.

Смотрите полное интервью с Константином Макацарией:

Интервью проводила Алёна Гринюк, CEE regional manager, SME Banking Club

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Мнение экспертов

комментариев